独家专访丨旅行社为什么卖不动滑雪度假产品?

滑雪一直是冰雪旅游的核心,滑雪爱好者也越来越多,根据《2018全球滑雪市场报告》,全球大约有1亿3千万滑雪爱好者,在过去十年间,每年的滑雪人数稳定在4亿人次,其中来自亚太地区的占了22%。但国内目前市面上的滑雪产品却寥寥无几,为什么旅行社卖不动滑雪产品?做滑雪度假究竟难在哪?在这一领域定制师的优势又在哪?今天的分享嘉宾一一为你解答!

本文字数:3882字

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Q1:“滑雪度假”的概念是什么?

“滑雪度假”最早来源于瑞士圣莫里茨。100年前英国伦敦空气十分不好,英国贵族发现了圣莫里茨这个山清水秀的地方,所以每到夏天都来养肺,冬天再回去。但当时圣莫里茨库尔姆酒店的主理人希望这些贵族冬天也可以留下来度假,就包了他们冬季的食宿,有几个小伙子就冬天留在这里滑雪。等他们回到英国之后,在聚会上说起自己在圣莫里茨的滑雪经历,就此贵族间兴起了去瑞士滑雪的风尚,这也就是最早的滑雪度假。

其实需要区别“滑雪”和“滑雪度假”,“滑雪度假”是指以滑雪为理由去到一个目的地,滑雪是一项活动但并不是唯一或最终的目的。比如除了滑雪,还要感受当地的人文,体验特色活动、品尝美食,要在短暂的时间内融入到当地人的生活当中去,感受不同的度假的体验。这就像在欧洲特别流行一些有钱人买下一栋chalet,然后邀请朋友来滑雪,但其实可能谈的是生意一样。

Q2:国外的滑雪产品是怎样的呢?

国外滑雪有多种玩法,从旅游产品来说,有以滑雪为目的“苦滑型”、登山滑雪、直升机滑雪、休闲度假滑。其中休闲度假滑是大众更容易接受的滑雪度假形式,入住奢华酒店、品尝美食,包括会有滑雪+周边区域的游览。

目前中国出国滑雪的大多还是“苦滑型”,因为国内由于地形、气候原因,没有阿尔卑斯的山体或是没有日本的粉雪,所以出境滑雪的人多是为了雪山和雪道,还有国外很多野雪区域,为了自然条件而去。

Q3:从滑雪目的地来说,与日本相比,欧洲的优势在哪里?

第一,欧洲跟日本的山体、海拔不一样,比如欧洲一条雪道就20公里,而日本最长雪道在野泽温泉滑雪场,也只有10公里。落差也是不一样的,日本的雪道最大落差是一千米,但一般都是几百米左右,但欧洲的雪山一般海拔落差是两千米,滑雪的体验感是不一样的。

第二,景色不一样,欧洲不是按照雪道长度来划分的,因为滑雪面积太大,高手在欧洲都去玩野雪,就是因为野雪面积很大。第三就是滑雪设备和人文体验都是不一样的。

Q4:雪场跟奢华酒店的关系是什么?

奢华酒店跟雪场的关系主要分为两类:一类是先有的酒店,后发展的滑雪。这一类多是有百年历史以上的老酒店,最典型的案例就是最开始讲到的瑞士圣莫里茨,是为了夏季度假而建,后来才发展了滑雪。

另一类是先有雪场,后面建起来的酒店是专门为雪场服务的,典型的例子是法国三峡谷。三峡谷是全世界最大的雪场,很多酒店都是ski in ski out。三峡谷中更典型的是高雪维尔(Courchevel),高雪维尔堪比全世界最顶级的雪场,那里都是超五星级酒店,有无数的米其林餐厅,整个小镇上也有很多奢侈品点店,爱马仕、LV、迪奥、香奈儿等等。

这些酒店是为滑雪爱好者特意设计的,比如装潢会运用雪场的元素;在没有温泉的地方,奢华酒店一般会有热水池、温水泳池、桑拿房,就是为了让客人滑雪之后可以解乏;会专门设置Ski Room——滑雪者换装备的地方,在这里还可以加热鞋和手套,这样第二天可以穿暖暖的鞋出门。另外还有细节服务,比如为客人准备手帕、随时回来都有补充体力的水果和巧克力。一些酒店可能会建设“魔毯”,方便客人爬坡。还有的酒店在室外有圆形热水池,可以一边看雪景一边泡澡放松。

还有就是很多酒店设置了非常好的儿童俱乐部。因为滑雪是非常耗体力的,有一些家长是带孩子滑雪的,小朋友不一定跟得上大人的滑雪速度,所以酒店会有儿童托管。而且有的儿童俱乐部做得非常梦幻,小朋友也会很开心,大人就可以去安心刷雪道。

Q5:喜欢滑雪度假的客户一般有什么特点?

总的来说,喜欢滑雪的人都很开朗外向、有合作意识、融入感比较强。因为滑雪需要注意很多事情,比如每天早上怎么去雪道,如果不请导滑还要商量明天怎么滑。我自己也有过中午不吃饭的情况,就带着面包随时吃一口,还不能多吃,因为多吃会滑不动。

具体来说,一般的滑雪产品的客户都有这些特征:

①勇敢,喜欢探险,意志比较坚定;

②在事业上比较成功,喜欢攀登,比如中国滑雪爱好者一般都是先从崇礼雪场刷起,再去日本,之后再去欧洲刷雪道,征服欲望会比较强;

③团队协作能力强,有责任心,比如很多人都是跟朋友一起滑雪,欧洲雪场的雪道特别长,所以要等待滑得慢的,可能发现谁要掉队还要去找。

另一个趋势是家庭用户的数量会增加,以滑雪度假来说,国外的家庭客户特别多。国内以前是年轻人和男性客户较多,现在女性用户跟家庭用户也逐渐兴起了。我觉得随着2022北京冬奥会的这个契机,国内会建设新的酒店,家庭客户也会越来越多。

但从传统旅行社筛选客户的角度来讲,只要是有消费能力的客人,有比较专业的接触渠道,都是可以挖掘和培养的。比如我的一位朋友原先是喜欢海岛度假,看到我滑雪以后也开始滑雪,结果一家人也都喜欢上了滑雪。这件事其实是需要周围人带动起来的,也需要有一个接触途径。

Q6:如何根据客户特点选择合适的滑雪目的地?

目的地是最难的一点,每个地方都有不同特点,需要首先知道雪场特点,再充分了解客户特点和喜好,匹配合适的滑雪目的地。以法国三峡谷为例,三峡谷有高雪维尔、葱仁谷、美丽谷,这三个就完全不一样。

高雪维尔是最奢华的滑雪地,很多设施品牌都在这里有店,也有很多美食,可能早餐就有生蚝和鱼子酱,可以得到很多服务和享受。这里就适合①滑雪不是主要目的,追求高端酒店、米其林餐厅和顶级奢华服务的客人;②不滑雪的客人,比如先生天天滑雪,太太不滑雪,就可以去逛街等等。

△高雪维尔

美丽谷就相对安静了,不像高雪维尔那么奢华,但是也有高端的品牌和带表演的餐厅,也有服务包括客人到高雪维尔去购物,然后能乘坐直升机返回酒店。即是说可以有奢华的享受,又相对安静,适合中产阶级或者有一定经济实力,但是又不想过于顶奢的客人。

葱仁谷就比较适合年轻人或者喜欢热闹的人,因为整条街到下午就全是酒吧。

△葱仁谷美食

Q7:一般在雪场,除了滑雪运动以外,还有什么样的娱乐活动可以选择?“雪场社交”是怎样的?

雪场的娱乐活动其实有很多。

①酒店里有很多设施,比如酒吧、台球桌、乒乓球台等等,客人可以在酒店里就进行一些娱乐活动;

②一般外面都会有酒吧、咖啡店、高档餐厅、奢侈品店,也可以享受服务;

③好多雪场还会有狗拉雪橇、空中飞索、篝火这些娱乐活动,有的雪场定期会放烟花,还有魔术表演,相当于是滑雪度假村一样。

至于“雪场社交”,因为一同滑雪的客人之间会产生一种无形的信任,滑雪是能看出一个人的性格的。有的人就是自己往前滑;有的人是照顾型,虽然滑得好但愿意押后;还有的人喜欢给别人拍照,属于分享型的。滑雪途中可能摔倒了,还会有人来救。如果是带着商业性质的行程,可能还会产生商业合作,第一个问题谈到的欧洲人请朋友滑雪,但是为了谈生意就是这个道理。

Q8:您觉得一般的旅行社为什么卖不动滑雪产品?

第一,从价格来说,日本雪场的问题是价格过于透明,很多雪场还有大巴车,比包车便宜,还有新干线这些交通方式,除非旅行社有控房或控票,不然没有优势。

第二,旅行社现在对于滑雪知识太缺乏。欧洲雪道特别复杂,雪场很多,比如有个客人想去欧洲杜明雪场滑雪,但是旅行社根本不知道杜明雪场在哪儿。再比如瑞士、法国、奥地利都能滑雪,他们有什么不一样,旅行社可能又不知道。

欧洲很多雪场特别大,就需要先设计好行程,比如吃饭地点在哪儿,集合地点在哪。比如孩子放在儿童俱乐部,大人去滑雪,那有的很大的雪场就不适合大人跟孩子一起吃午饭,因为太大了回不来。定制师需要懂雪场,行程中间适不适合回来吃午饭,适不适合做一些其他的活动,自己需要先了解。

第三,还比如滑雪装备的问题,这个雪场适合滑单板还是双板?滑雪应该带什么东西?如果这些基础知识旅行社都不知道,客人就会觉得这家做滑雪不行。如果旅行社不懂,就不能给客户一些很专业的建议,所以旅行社或定制师一定要懂滑雪,这也是为什么我们与「定制师来了」合作,开办这次【滑雪主题培训】。

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另外,滑雪产品还需要处理一些综合性的问题。比如说夫妻客人,先生可能是苦滑型,一天刷雪道,太太不滑雪。那这种情况就可以安排第一天两位一起看看雪景,第二天先生去刷雪道,给太太安排SPA,第三天安排一个狗拉雪橇的体验,如果在高雪维尔还可以坐爱马仕的南瓜车,一些酒店还会有瑜伽啊做披萨啊这类活动,雪场定点可能有魔术、歌舞表演,这样太太不滑雪也会很开心,不无聊。

Q9:一般滑雪产品会跟周边区域的游览结合吗?

根据不同的目标客人,可以分成两种产品类型:一种是苦滑,一种是滑雪+度假。苦滑就是纯滑雪,在雪场里面待几天;滑雪+度假需要定制师懂一部分滑雪,还要把滑雪跟周边度假结合。

我建议旅行社还是搭配一些周边的产品和活动,因为目前滑雪产品是滑雪俱乐部组织得多,这些俱乐部的创始人都是滑雪高手。他们在组织滑雪出行的时候,第一会准备所有酒店和机票,第二在滑雪过程中还有教学,会给客人做指导,传授一些滑雪技巧,但他们不会有周边游览的搭配。

旅行社不可能像俱乐部一样,让专业高手陪着客人去滑,这是旅行社不太可能有的,所以建议发挥自己的优势,搭配一些周边的度假产品,扬长补短。

Q10:与其他旅游产品相比,做滑雪产品应该特别注意什么?

①一定要推荐给客人一个合适的雪场;

②如果客人自己搭伙出行,建议第一天一定要雇导滑,因为导滑能够帮助客人熟悉雪场,保障安全;

③安全问题,最好建议客人购买保险或约定一些免责条款。因为有的高手是去滑野雪,是有危险系数的,所以和客人沟通的时候一定要沟通好野雪和保险的问题。

④对于初次滑雪的客人,建议在崇礼或者国内的雪场先有一些配套的启蒙体验,搭配一些旅游产品。先让客人在国内有一些滑雪的体验,这样到了国外雪场以后不会懵。

Q11:您认为未来的滑雪市场如何?

欧洲市场对定制师更有利,因为欧洲飞行距离比较远,能够去欧洲滑雪的客人大部分都是经济实力比较好。另外据我观察,越来越多的孩子在滑雪,家庭出行或者小团体出行越来越常见了,那么就可以搭配一些欧洲景点的游览,对定制师来说将是一个优势。

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