专注线下,轻资产的定制游公司如何打造品牌和个人IP?

小而美的定制游公司想要获取流量本身就是一件难事儿,想要将流量转化成订单,更是难上加难,更多的仍旧是依赖口碑传播获客。

那么除了老客带新客这样的口碑传播,轻资产的定制游公司,还有哪些打造品牌和开展营销活动的方式呢?

这一期的专访中,路小书邀请到了蹊径旅行 创始人 李明珠,为大家分享蹊径旅行一步步成长的经验。

公司简介

蹊径私属旅行,致力于私人定制及主题自由行市场,倡导的是一种旅行文化和生活方式。公司名为“蹊径”,是寄寓于能为旅行者开辟一条寻胜探幽、通往心灵的路径。我们的宗旨则是回归旅行的本真,打造真正有温度的旅行。

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“旅行定制师本位”的核心竞争力

蹊径旅行成立于2015年,原本就是由一群热爱旅行的达人组成,到现在市场上大大小小的定制游公司也有很多,我们一直能够保持竞争力的原因实际上就是这些“旅行定制师”。定制师的专业性和经验,决定了他能否第一时间给客户带来耳目一新的行程方案。

而从成立之初,蹊径就把目光放在了家庭和亲子客户身上,这部分客群有固定的假期,比如寒暑假和节假日,出行的人数也能够预估,主要的出行目标会以孩子的成长为主。弄清楚客群的特点后,定制师就可以围绕这些特点,迅速设计出符合他们需求的产品了。

所以我们也非常重视定制师的能力,目前我们的定制师每个人都是去过20多个国家以上的,最多已经去过40多个国家了。我们给客户的每条线路,都必须是定制师亲自踩过线、并且亲自和地接社对接过,地接的质量是能够直接影响客户行程体验度的,比如说日本当地用车选择很多,我们的定制师就需要根据家庭和亲子客户的需求特点进行筛选,以保证客户的行程体验。

为了让定制师们有充分的时间可以去目的地踩线,我们的时间管理相对松散一些,只要是能够有所收获,并且能够把收获变成给到客户的服务价值,我们都非常欢迎。最近有一位定制师要去英国待一个多月,就是为了开辟英国这个目的地。

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跨界合作,打造品牌形象与定制师IP

在获客方面,蹊径也曾经做过线上的推广,但始终是流量多,转化少,我们毕竟是一个轻资产的创业公司,也没有想过要走资本市场,线上的投入就逐渐减少了。后来在成都市图书馆的资助和推动下,我们共同打造了一个读书和旅游相结合的线下分享会,因为图书馆本来就是政府的公共单位,所以分享会本身就没有任何商业性质,效果很不错,于是我们决定进行更多的尝试。

后来又和言几又、星巴克等品牌合作,将合作伙伴的主题和目的地相结合,比如和星巴克的合作,先是根据他们当时主推的一款咖啡豆的原产地,我们确定了非洲这个目的地,活动现场星巴克为大家现场展示咖啡制作、识别咖啡豆等活动,我们则通过旅游达人的亲身讲解,带大家深入了解非洲。

一系列的线下活动之后,得到的反响也比较好,品牌就慢慢建立起来了,一些经常分享的定制师们也吸引了很多固定的粉丝,有了个人IP。这些粉丝自身的订单转化率虽然仅在百分之二十左右,但是他们所带来的口碑效应非常可观。并且由这些粉丝口碑带来的客人,其忠诚度和粘性相较于其他渠道也会更高

随着知名度在圈子里的提升,现在也会有很多机构主动来找我们合作,所以在合作伙伴的筛选上,我们也有了更严格的标准:首先要考虑他的品牌调性是否跟我们合拍,其次还要考虑他的商业角度,如果功利性过强也是不行的

最近,我们也刚刚打通了一些电台广播的资源,正在逐步摸索更多的获客方式和渠道。

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以自身专业为导向,定向突破企业客户

近年来,商务考察的需求在逐步上升,但这类型的客户对于定制师要求更加高,除了旅游本身相关的专业外,还要懂客户所在行业的专业。得益于我们另外一位创始人本身就是园林景观专业,所以我们主攻的方向也是建筑设计、园林景观行业和商业地产行业。

企业出行的侧重点与个人出行也会有所不同。对于个人客户的话,最关注的是他的个人需求,关注点会更加细节,比如哪些东西忌口,对哪种类型的景点和体验更感兴趣,

而企业客户的话,更关注大框架和大方向,要看整个行程的安排,是否能够让参加的员工学到东西。通常在为企业客户设计行程时,会由我们专攻这一方面的定制师,和企业一起协商设计,找出他们的兴趣点,最终由我们的定制师通过专业的经验和知识,将他们的需求落实到行程。

另外,我们还会和这些企业合作,一起策划企业内部活动。例如我们和一庐艺术合作,他们主营策展,听说我们家日本做的不错,然后共同合作了一次日本的艺术之路旅程。旅行回来之后,我们也策划了一场跟日本艺术相关的活动。

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合作共赢,科技助力定制游发展

从15年成立至今,我们一直在不断学习,但是定制游本身也是一个新兴行业,所以我们也希望能跟更多的同业一起交流,共同学习。路书就为我们大家提供了这样一个学习交流的平台,通过全国各地的线下活动,让志同道合的人可以聚在一起,所以其实路书刚出现的时候,我就一直有关注。

【路书云】系统,更是帮我们解决了一个很大的难题——时效性。为了保证客人出行时的体验,我们定制师会把景点和景点中间的交通方式写好,但客人当天出行时,难免会有延误等问题,导致客户最终乘坐的车次和定制师写的不一样,耽误客人很多时间,路书云中提供的「导航」功能,完美解决了这个问题。虽然「导航」只是个很小的功能,但是客人只需要在路书中轻轻一摁,就可以直接跳转的地图上,极大提高了他们的旅行体验度

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轻资产的定制游公司如何发展?中小型定制游公司品牌如何打造?蹊径旅行给出了很好的示范。感谢李总的精彩分享,也希望蹊径越做越好~

看完文章的你,对于定制游公司打造品牌有什么想分享的吗?欢迎在留言中说出你的想法~

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